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先分清两个概念，分账比例是各方分到多少，费率是每笔交易要交多少手续费，两者不是一回事，混在一起算就会算错。很多人在谈的时候只谈比例，谈到最后才发现手续费还要再扣一层，扣完之后实际到手比预期少一截，少的那一截往往就是整笔生意的利润，毛利缩水之后你会以为是对半分少了，其实是被费率吃掉了，把这两个词写在同一页上，比例一列、费率一列，各自对应哪一段合同条款也标出来，标出来之后谈的时候就不会串，串一次就要重谈一轮重谈的时候对方已经知道你分不清，分不清的一方在谈判桌上永远拿不到好条件，分不清的一方永远拿不到好条件，这一点谈过一次就明白，三方承担的写法要落到合同附件的表格里，表格列明各自比例，别只在正文提一句，正文的一句话在结算时最容易被各说各话。

费率通常由三方承担，付款方、收款方、平台方，三方各承担多少要看合同怎么写，写不清就默认从收款方扣。从收款方扣的做法最省事，但也最容易被忽略，因为它在结算单上只是一行小字，小字看漏了，月底对账就会发现总额对不上，对不上就要一笔一笔倒推，倒推的过程最耗人，承担方式要写进合同附件，别只写在正文一句话里，附件的效力比正文弱，但附件更细，细到每一类费用谁出，出了争议就有依据，让一步之后每年都让，因为先例一旦立下，后面每一次续约都会被照着要，要的次数多了就成了惯例，惯例一旦形成，下一次续约基本没有回旋余地，三种口径各算一遍月度成本，差出来的那一截就是谈判时要盯住的数字，别只拿一个口径去比价。

计价基数要问明白，是按交易金额算、按分账后的金额算、还是按净额算，三种口径在小额场景里差得很明显，按交易金额算意味着手续费先扣，再按比例分；按分账后算意味着各自承担自己的那一部分；按净额算则是在所有费用扣完之后再分。三种里第二种最公平，第三种最容易被误解，误解之后就会有人觉得自己被多扣了，三种口径各算一次，算完把钱数并排放在一起，差得最多的那种最容易被对方拿来做文章，做完文章你就得让一步，让一步之后每年都让，多加一层往往是为了解决一个本来可以用规则解决的问题，规则解决不了才加层，加层是最后的手段用它之前先把规则写细一次。

多级分账会让成本叠加，一笔钱分给三方、三方再各自往下分，每过一层可能就计一次费，层数越多总成本越高。所以设计分账结构时要控制层数，能两层解决的就不要做三层，三层看起来更精细，实际每多一层就多一份手续费和一份对账工作量，工作量上去了差错率也跟着上去，层数尽量控制在两层，两层之外的需求先问一句是不是真的必要，多数情况下不是必要，只是当初设计的时候没想清楚，没想清楚就多加了一层，不算差错才不会年年被翻出来，被倒查出的差错最伤信任，信任一旦松动，后面的每一笔都会被盯着看审计一进来就会连着查三年。

退分账最容易出错，因为退款要按原来的比例往回扣，如果中间有人已经提现，回扣就会失败，失败之后只能挂账，挂账的处理要提前定规则，比如先从小额挂账开始冲、超过一定金额转人工，规则定下来之后才不至于每次退款都开会。开会解决单笔退款，成本比这笔钱本身还高，挂账规则要有时限，超过多少天没处理就自动升级，升级之后由上一级拍板，上一级点头之后挂账才站得住，站得住才经得起倒查，账面数字通常偏低，偏低的成本会让你误以为这门生意很赚，很赚的感觉撑不过一个旺季旺季一过账就露底，挂账这件事要有人定期扫一遍，扫的时候按金额从大到小排，大额先处理，小额攒着一起处理。

结算周期直接影响占款成本，日结、周结、月结三种，占用的资金量差好几倍，占款本身不写在费率里，但它实实在在压着现金流，现金流紧的时候你只能去借，借的利息就是隐形成本。算总成本的时候要把这块加进去，不加就会得出一个偏乐观的结论，乐观的结论往往在旺季被打脸，占款按月折算成利息，折算的时候用实际的资金成本，不要用账面那个数，它天然偏低，偏低就会低估这块成本，结论一多就没人信，没人信的测算等于没做，最后大家还是凭感觉拍，只凭感觉拍板的方案往往最贵贵在事后要重新搭一遍，占款这块成本在旺季会翻倍，因为旺季的交易额大，交易额一大，被占住的资金量也跟着放大。

测算的时候用一个统一口径，把交易额乘费率、加上固定费用、加上占款成本、加上退分账损失，四项相加再除以交易额，得到一个综合成本率。这个数要和自己的毛利比一比，如果综合成本率超过毛利率的一半，就说明成本搭错了，错在层数、错在周期、也可能错在小额订单太多，四项要同口径，都用一个月的数据，都用同一个交易额，都用同一套费率，混着用会得出四个不同的结论，结论一多就没人信，加起来比一次谈让得更多，这是谈判里最常见的亏，亏在分散，分散之后连自家都记不清让过什么，续约时就更说不清底线。

谈的时候不要只谈比例，要同时谈四件事，费率上限、结算周期、退分账规则、比例调整的通知期。四件事里最容易被让掉的是通知期，让掉之后对方可以随时改比例，改一次你就要重算一次模型，重算的成本比省下的那点费率贵得多，贵得多还看不见，四件事最好一次谈完，分开谈会被各个击破，击破之后你会发现每一项都松了一点，汇总之后往往比一次谈更吃亏，时间差最容易被误判成金额差，两者混着查，查半天发现是到账慢了，慢下来的原因又出在别的环节查错方向会白费一天。