以传播之力
重塑品牌价值

选之前先认形态，课、资料、训练营、咨询，四种形态对收款的要求完全不同，用一个方案去套四种，四种都会别扭，形态写清楚要写到交付方式这一栏，交付一栏要举例，要有据，别含糊。课要看有效期和权限，资料要看下载和防转，训练营要看分期和开营日，咨询要看按次还是按时，形态认错了，后面全是在补丁上打补丁，形态认错，后面每一条都要返工，返工一次，时间就少一个月，一个月里市场可能已经变了，所以先花半天把形态写清楚，写清楚之后再去看方案，看不清楚的时候，容易被演示打动，演示好看，落地未必好用，好用不好用，要看它能不能适配你的形态，这一栏最容易含糊，举了才不空，条目要能验。

按形态选完再按规模选，起步阶段别自己造，用成熟的标准方案把流程跑通，跑通了再谈定制，定制的前提是知道自己要什么，不知道就要交学费，服务标准要写成可检查的条目，条目要能打钩，要有据。规模上来之后要考虑双通道，一条主力一条备用，备用平时跑小流量，真出事那天才切得动，切不动的备用等于没有，标准方案的好处是快，坏处是同质，同质意味着没有差异化，没有差异化就只能拼价格，拼价格拼到最后，服务先缩水，缩水的服务，用户第一周就能感觉到，感觉到之后，退款申请会扎堆冒出来，扎堆那一周，你多半还没备好，所以起步阶段要留一手，把服务标准写进自己的流程，写进流程，才不会随方案一起缩水，条目化才守得住，打钩才算过，条目要能验。

评估时看五项，稳定性、到账时间、权限控制的粒度、数据能不能导出、退出成本，五项各打一分，分低的先补，别平均用力，权限要问能不能按章节开，按章节要问清，要有据。五项里最容易忽略的是权限粒度，粒度粗的方案，一份课只能全给或全不给，想做试听、想做分段卖，都做不了，权限粒度粗，很多卖法就做不了，试听做不了，转化就靠猜，分段卖做不了，客单价就上不去，上不去的客单价，只能靠量补，靠量补的生意，最怕投放成本涨，一涨，利润就没了，所以权限这一项，要按未来的卖法选，按未来选，才不会半年后推倒重来，按章节开才卖得动，问清才敢卖，条目要能验，规模按去年实际算，别按计划算。

稳定性要看真实数据，看近三个月的高峰时段有没有掉过，掉过几次，掉了之后多久恢复，三个数一问就见分晓，只讲架构不讲数的，多半没底，补偿要写清触发条件和额度，额度要写数字。恢复时间这一项最关键，恢复慢的方案，一次故障就能把一场开营毁掉，毁掉之后再补救的成本远超省下的费用，恢复时间问清楚，还要问有没有补偿，有补偿的方案，出事时用户不会全跑，没补偿的，跑一批就少一批，少的那批，往往是最早支持你的人，最早的那批走了，口碑就散了，散了之后，拉新的成本要翻倍，所以补偿条款要写进合同，写进去，才叫承诺，含糊的补偿等于没有，数字才可信，条目要能验，把最坏情况列一版，最坏是旺季系统卡、淡季没单，两种情况各写一句应对，写完放进备忘。

到账时间要分平时和节假日两套算，平时按工作日算，节假日按自然日算，两套算出来的差额在长假前最明显。长假前一周要把该结的钱结掉，结不掉的提前跟对方打招呼，打招呼要具体到日期和金额，含糊的承诺等于没有，另外要留一笔备用金，备用金按一个月固定支出的三成准备，准备到位之后，到账慢一点也不会影响发工资。

数据能不能导出要试一次，试的时候导全量，看字段全不全、时间对不对、能不能按条件筛，三项都过了才算能导，只看合同里写可导不算，导出要试全量不是抽样，全量试要留痕。导出的数据还要能自己看懂，看不懂的数据拿在手里也没用，用不上就等于没导，导出的数据要能直接进自己的表，进不去，就要人工转，人工转就会出错，错一次，对账就要重来，重来的次数多了，就没人愿意对账，不对账，问题就会藏起来，藏起来的问题，最后一起爆，所以导出格式要提前试，试过之后，再决定要不要这套方案，抽样看不出字段缺失，留痕才好比对，条目要能验，付款方式也要问清，先充后用还是用完再结，两种做法对现金流的影响差一个月，差的那一个月可能就是工资。

退出成本提前谈，走的时候数据能不能带走、已售的课怎么履约、用户的退款谁来接，三条谈清楚再签，谈不清就先别签，签了之后想走走不了，交接单要两边签字，交接要留副本。三条里最麻烦的是已售履约，履约没接住，用户会同时找你和平台，两头解释，解释完口碑也没了，履约接不住，用户会同时找两头，两头解释，解释的口径还不一样，口径不一样，用户就会认定有人在推，一旦认定，后面说什么都没用，所以履约的交接要写清责任，写清之后，走的时候才不扯皮，扯皮的代价，比多付的那点费用高，高得多，而且是在你最不想花钱的时候，签了才算接住，副本才算数，条目要能验，合同里写清服务标准，标准写成可打钩的条目。

最后一步是试卖，拿一门小课跑两周，两周里经历一次退款和一次权限异常，两件事都跑通了再放量，只跑顺利路径等于没跑，试卖至少跑够两周，两周要含退款。试卖之后把问题列成清单，清单按影响面排序，先改影响最大的，改完再放量，放量的节奏慢一点，慢一点才稳，试卖的课要选最典型的，别选最好的，最好的课问题最少，测不出毛病，最典型的课，退款和权限问题都会出现，出现了才好改，改完再跑一周，两周数据对着看，对着看，才知道改得对不对，对了再放量，放量慢一点没关系，慢一点稳，稳了才敢做大，两周才碰得到退款，含了才算全，条目要能验，条目要能验收。